Escolher o Cliente Faz Parte da Estratégia
Muitos negócios são iniciados por conta da experiência, das habilidades e dos gostos e preferência dos empresários. E muitos destes dão certo, pelo menos por algum tempo. As empresas que surgem desta forma até conseguem sair da inércia e começam a crescer “do zero”, especialmente quando têm um bom produto/serviço e capacidade de execução. Exemplos de pequenos negócios do dia a dia estão em toda esquina para comprovar.
Mas esses pequenos negócios do dia a dia também servem para exemplificar a estagnação. Muitos deles também são exemplos de empresas que não conseguem crescer.
E por que tantas empresas ficam estagnadas após o estabelecimento inicial? Há diversas razões para isso e uma das mais importantes é a escolha do cliente ideal para sua empresa.
E por que a escolha do cliente é importante?
Primeiramente, a escolha do cliente certo permite a adequação de sua oferta para necessidades específicas daquele grupo de pessoas ou empresas. Com isso, sua comunicação pode ser direcionada para estes grupos de modo que gere uma conexão e identificação, gerando mais interesse sobre sua oferta do que algo genérico, destinado a todos (e a ninguém).
Isso também viabiliza tornar claros seus diferenciais com relação à concorrência, dando maior condição competitiva à sua empresa quando o cliente passa do interesse à escolha e tomada de decisão sobre a compra.
Quando o seu cliente certo compra seus produtos ou consome seus serviços, tem mais potencial de sucesso, já que é algo pensado para as necessidades dele. Maior potencial de sucesso implica em maior potencial de recorrência na compra, de compra de mais produtos e serviços e, consequentemente, de aumento do ticket médio.
Isso ainda poupa dinheiro nos esforços comerciais (equipes, parcerias, investimentos), já que com mais recorrência e retenção, você precisa de menos clientes novos para uma dada meta de lucratividade. Além disso, o cliente que indica faz um fantástico trabalho de comunicação para você. Não adianta de nada ficar gastando tempo e dinheiro para trazer clientes novos se os antigos ficam escapando pelas suas mãos e você vai precisar gastar muito mais se os seus clientes atuais não indicarem sua empresa.
Além do mais, o cliente certo tem maior chance de valorizar adequadamente o seu produto ou serviço e, portanto, tem mais disposição para pagar um preço justo, normalmente também exige menos retrabalho, pois as expectativas já vêm mais alinhadas com sua entrega e seu atendimento é mais eficiente. Consequentemente, o cliente certo é mais rentável, mesmo que não seja o que pague mais.
Qual o perfil de cliente ideal para o seu negócio?
Neste link você pode ler de uma forma mais completa sobre planejamento estratégico: Planejamento Estratégico para Pequenas e Médias Empresas
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