Quando Você Deve Definir um Nicho de Mercado
Com o crescimento dos negócios digitais e infoprodutos, cada vez mais se fala em escolher um nicho de mercado, definindo de modo bastante específico o seu público-alvo. Mas será que esta é uma boa recomendação para novos negócios? Certamente um novo negócio, seja num modelo tradicional ou uma startup, ganham com a escolha de um nicho, público-alvo, persona, avatar. Mas será que isto em alguma medida não entra em conflito com a própria mentalidade (mindset) de startup?
Isso acontece quando não entendemos por que estamos ou não “nichando” o mercado ou a escolha do cliente.
Com já comentei num texto anterior, escolher o cliente faz parte da estratégia. A escolha de um nicho serve para isso: buscar o cliente que reconhece o máximo de valor na sua entrega, que terá mais probabilidade de ficar satisfeito e gerar indicações e que permite uma entrega com eficiência operacional. Essa é a utilidade. O seu mercado-alvo deve ser definido e sua empresa deve buscar um posicionamento concorrencial, de produto e de comunicação que a leve a se diferenciar perante estes potenciais clientes.
Entretanto, isso não quer dizer que não seja interessante escolher alguns públicos-alvo diferentes a serem prospectados e atingidos, especialmente se você está trabalhando um produto ou serviço novo.
Afinal, em alguns momentos haverá grupos bastante distintos de clientes que poderão ser atingidos e será muito difícil antecipar que clientes reagirão melhor à sua entrega. Isso significa experimentar diferentes nichos de clientes para aprofundar as hipóteses de mercado e refinar o posicionamento de mercado. E isso não quer dizer falta de foco. Só é falta de foco se a experimentação não tiver uma utilidade clara para a estratégia e o desenvolvimento do seu negócio.
Isso acontece porque uma estratégia de negócio competitiva precisa ser viva. Uma estratégia vencedora não é uma escolha acertada da primeira vez, mas um conjunto de hipóteses que é constantemente testado e atualizado conforme os aprendizados e resultados.
Se há uma miopia com relação ao nicho de mercado e só se consegue enxergar um pequeno grupo de clientes e se perde de vista como o mercado de um modo geral reage aos seus produtos e serviços, perde-se a capacidade de ajuste e atualização, gerando uma escolha errada ou, pelo menos, mais estreita do que deveria ser.
Como você tem gerado insights e aprendizados a partir do retorno dos seus clientes sobre sua proposta de valor, comunicação e entregas? Você tem indicações claras de que sua definição de nicho de mercado é adequada? Você tem certeza de que não há outros conjuntos de clientes que poderiam ser prospectados e atendidos de modo muito efetivo por sua empresa?
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